Google Adwords
Vous voulez développer votre activité B2B ou BtoC ? Contrairement à la croyance populaire, Google AdWords est l’un des meilleurs moyens de développer une entreprise B2B.
Il y a souvent quatre obstacles fondamentaux qu’une entreprise B2B doit surmonter pour réussir avec la publicité Google AdWords : le Ciblage, le Temps et le Suivi.
Dans cet article, nous aborderons ces « 3 T » (Time,Targeting, Tracking) et la manière d’utiliser chacun d’entre eux pour créer des campagnes AdWords qui génèrent des revenus rentables pour votre entreprise B2B.
Ciblage (Targeting)
L’une des plus choquantes que nous pouvons constater est le peu de mots-clés qui produit réellement des conversions.
Il s’avère que seuls 6 % des mots-clés d’un compte Google AdWords typique ont déjà produit une conversion (remplissage de formulaire, appel téléphonique, chat, etc.). Cela signifie que 94 % des mots-clés sont absolument inutiles !
Ce ne serait pas un problème si la plupart de ces mots-clés inutiles ne recevaient pas d’impressions ou de clics. Pas de dépenses publicitaires inutiles, pas de faute, n’est-ce pas ? Le problème est que, grâce à un mauvais ciblage des mots clés, 76 % des dépenses publicitaires sont gaspillées pour des termes de recherche qui ne produisent pas de conversions.
Tout ce gaspillage a de graves conséquences sur vos campagnes Google AdWords. Malheureusement, à mesure que vous gaspillez une plus grande partie de vos dépenses publicitaires pour des mots clés et des termes de recherche non convertis, votre coût par clic augmente de manière exponentielle :
Coût par conversion vs pourcentage des dépenses publicitaires gaspillées | Publicité perturbatrice
Cibler les bons mots-clés
Malheureusement, il n’existe pas de moyen parfait pour choisir les mots-clés. Pour identifier les bons mots-clés pour votre entreprise B2B, vous devrez tester une variété de mots-clés différents.
Si vous menez déjà des campagnes AdWords, vous avez déjà testé un certain nombre de mots clés, vous pouvez donc simplement commencer à analyser vos mots clés existants. Toutefois, si vous êtes nouveau sur Google AdWords, vous devrez établir une liste détaillée de mots clés (cliquez ici pour plus d’informations sur la manière de procéder) et commencer à tester.
Choisissez vos mots clés, créez des annonces et des pages de renvoi autour de ces mots clés, puis diffusez vos annonces pendant 2 à 3 mois. Je sais que l’attente est difficile, mais si vous ne donnez pas à vos annonces au moins 8 à 12 semaines, vous n’aurez pas assez de données pour identifier vos mots-clés gagnants.
Une fois que vous avez fait votre temps, ouvrez AdWords, cliquez sur l’onglet Mots clés et créez un filtre pour « Conversions < 1 ». Exécutez le rapport sur vos données des 2 ou 3 derniers mois.
De là, faites défiler votre rapport vers le bas jusqu’à la dernière ligne pour voir combien vous gaspillez en termes de recherche non convergents. Si vous divisez ce chiffre par vos dépenses totales et que vous le multipliez par 100 %, vous pouvez rapidement voir quel pourcentage de vos dépenses publicitaires est gaspillé pour les mauvais mots clés et termes de recherche.
Maintenant que vous savez quels mots clés ne fonctionnent pas, vous pouvez commencer à les éliminer et à vraiment optimiser votre ciblage. La bonne nouvelle, c’est que la même formule exponentielle dont nous avons parlé plus tôt fonctionne également à l’envers. Chaque fois que vous éliminez 10 % de dépenses inutiles, vous réduisez votre coût par conversion de 44 à 72 %.
2. Temps
Malheureusement, il y a une raison très simple pour laquelle tant de comptes Google AdWords ont tant de mots-clés inutiles. La plupart des gestionnaires de comptes AdWords ne passent tout simplement pas assez de temps dans leurs comptes pour identifier et éliminer ces mots-clés inutiles.
Malheureusement, ce manque de temps et d’efforts ne se limite pas à produire un compte rempli de mots-clés inutiles – il entraîne également un gaspillage dans d’innombrables autres domaines.
Pour dire les choses simplement, gérer un bon compte Google AdWords, c’est un peu comme élever un enfant. Cela demande du temps, des efforts et, surtout, de la cohérence.
Élever un enfant (surtout un enfant bien équilibré) représente une tonne de travail. Vous ne pouvez pas vous contenter de le nourrir, de l’habiller et de l’envoyer en voyage. Vous devez passer d’innombrables heures à apprendre à les connaître et à connaître leurs besoins. Si vous ne le faites pas, votre vie et la leur vont rapidement devenir incontrôlables.
Il en va de même pour les comptes AdWords.
Le fait est que 72 % des comptes AdWords n’ont pas été touchés depuis plus d’un mois. Seuls 10 % des comptes AdWords reçoivent une attention hebdomadaire.
Si votre compte AdWords ne reçoit pas régulièrement de l’attention, il ne sera pas particulièrement bien géré. Il vous irritera (ainsi que votre patron), fera des offres sur les mauvais termes de recherche et gaspillera généralement de l’argent.
Vous ne pouvez pas simplement créer un compte Google AdWords et lui donner de l’argent. Si vous voulez qu’il soit performant, vous devez lui consacrer du temps et de l’attention.
Prendre le temps d’utiliser Google AdWords
La question est de savoir combien de temps vous devez passer sur votre compte AdWords ? Après tout, vous êtes un spécialiste du marketing très occupé, vous ne pouvez pas vous permettre de passer tout votre temps à optimiser votre compte AdWords, n’est-ce pas ?
En règle générale, vous devriez vérifier votre compte AdWords au moins une fois par semaine, surtout si vous dépensez plus de 10 000 € par mois. Mais si vous voulez vraiment tirer le meilleur parti de votre compte, vous devez y passer au moins trois fois par semaine.
Si vous lancez de nouvelles campagnes, vous devez vérifier votre compte au moins trois fois par jour. Une nouvelle campagne est l’équivalent en termes d’AdWords d’un bébé ou d’un jeune enfant – elle fera des ravages si elle est laissée sans surveillance.
Ce n’est pas parce que vous vérifiez votre compte 3 fois par jour ou par semaine que vous devez faire des changements majeurs chaque fois que vous vous connectez à AdWords. Cependant, si vous ne fouillez pas régulièrement, vous passerez à côté de certaines choses et votre compte ne fonctionnera pas comme il le devrait.
3.Suivi
Bien entendu, il ne sert à rien de vérifier régulièrement vos comptes si vous ne disposez pas d’un système de suivi efficace. Pour parler franchement, sans une bonne analyse, vous ne saurez pas ce qui fonctionne… et ce qui ne fonctionne pas.
Et, si vous ne savez pas ce qui ne fonctionne pas, comment pouvez-vous optimiser vos comptes AdWords ?
Malheureusement, seuls 57,7% des comptes AdWords suivent les conversions. Cela signifie que près de la moitié des comptes AdWords fonctionnent en fait à l’aveuglette.
Pire encore, sur les 57,7 % de comptes AdWords avec suivi des conversions, seule la moitié suit effectivement toutes leurs conversions.
Suivi des conversions des comptes Google AdWords | Publicité perturbatrice
Cela soulève la question suivante : quelle différence le suivi analytique fait-il ? Eh bien, selon le rapport « State of Inbound » de Hubspot, le suivi de vos campagnes améliore vos chances de succès de 1 700 %.
1,700% ? C’est une énorme différence !
En fait, si nous regardons les chiffres du rapport de Hubspot un peu différemment et faisons un peu de calcul, cela signifie :
Sans une bonne analyse, 97% du marketing en ligne échoue.
Essentiellement, essayer de mener une campagne AdWords sans un bon suivi est la même chose que de mettre le feu à votre argent.
Mise en place du suivi
La bonne nouvelle, c’est que la mise en place d’un système de suivi efficace est assez facile. AdWords a fait un excellent travail en facilitant le suivi des conversions, ce qui signifie qu’il n’y a pas de bonnes excuses pour ne pas mettre en place un suivi des conversions.
Une fois que vous avez installé le Google Tag Manager, il est facile de connecter Google Analytics et AdWords.
Dans l’idéal, vous ne voulez pas vous arrêter aux conversions. Le but ultime de votre marketing est la vente, pas les conversions. Vous voudrez donc utiliser un CRM pour suivre vos clics AdWords jusqu’aux revenus qu’ils génèrent. Ainsi, vous pouvez optimiser le retour sur investissement, et non pas seulement les clics ou les conversions.
En fin de compte, la mise en place d’un système d’analyse prépare votre entreprise B2B au succès. Vous n’obtiendrez peut-être pas toujours le type de résultats que vous souhaitez, mais si vous avez mis en place un suivi de qualité, vous pouvez tirer les leçons de vos erreurs et continuer à vous améliorer jusqu’à ce que les choses commencent à fonctionner.
Développer votre entreprise B2B
Chez Ibra group, nous avons déjà eu certain succès en aidant les entreprises à se développer grâce à AdWords. Cependant, il faut bien penser à bien prendre en compte les 3 T de la réussite commerciale B2B : le ciblage, le temps et le suivi.
La bonne nouvelle, c’est que si vous parvenez à faire respecter les 3 T (Time/Tracking/Targeting), Google AdWords peut être un moteur de croissance incroyablement puissant pour les entreprises B2B.
Au fait, si vous souhaitez obtenir de l’aide pour créer ou gérer un compte AdWords efficace pour votre entreprise B2B, faites-le nous savoir.